ВзглÑ�ды из…

И�ку��тво продаж. Ча�ть 2

Р�ЗВЕДК� ПОТРЕБ�ОСТЕЙ И ВОЗМОЖ�ОСТЕЙ КЛИЕ�Т�

�а �том �тапе менеджер по продажам должен вы��нить потребно�ти и запро�ы клиента. О�новные ин�трументы дл� �того — техники задавани� вопро�ов и техники активного �луани�. Менеджер по продажам вы�тупает в роли врача, который �тавит дианоз. Одновременно он "выращивает" клиента, помога� ему у��нить и �формулировать �вои потребно�ти и запро�ы. В�� добыа� на �том �тапе информаци� позже пригоит�� дл� презентации коммерче�кого предложени�.

Задава� вопро�ы и �луша� ответы, вы находите точки пере�ечени� вашего коммерчекого предложени� � интере�ами клиента. О�новна� задача менеджер по продажам — определить реальные потребно�ти клиента и оценить его готовно�ть к покупке. Клиенту необходимо дать четко пон�ть, что вопро�ы задают�� не из праздного любопыт�тва, а из �тремлени� предложить наилучшее решение его проблем. Это вопро�ы не полицей�кого, а парт
нера, у которого � клиентом обща� задача. При �том вопро�ам должны предше�твовать вводные фразы:

"Как Вы �читаете?", "Каково Ваше мнение?" и т.д. Эти фразы �оздают у клиента ощущение его значимо�ти.

Б�Л��С ВОПРОСОВ

В проце��е продажи необходимо задавать как открытые, так и закрытые вопро�ы. И�ку��тво менеджер по продажам заключает�� в том, чтоы задать их в нужный момент и в нужном ме�те. �а �том �тапе в задачу менеджер по продажам входит �к�пре��-оценка готовно�ти клиента �овершить покупку.
Готовно�ть клиента — �то комбинаци� трех факторов:

• оÑ�ознание потребноÑ�ти,
• наличие финанÑ�овых реÑ�урÑ�ов,
• знание вашего продукта.

Е�ть не�колько вопро�ов, по�ред�твом которых реализует�� така� оценочна� �тратеги�. Задава� �ти вопро�ы, необходимо вы��нить:

• ЕÑ�Ñ‚ÑŒ ли у клиента деньги?
• Кто, помимо Ñ�амого клиента, принимает решение о покупке?
• Когда он предполагает Ñ�делать покупку?
• Почему он покупает именно у ваÑ�?
• Как он будет оплачивать?
• Чем он владел до Ñ�того?

При �том �ледует о�терегать�� крайно�ти. �е �тоит превращать проце�� продажи в допро� клиента. Чаще начинайте вопро�ы �о в�тупительных фраз: "Как Вы думаете...?", "Что, по Вашему мнению...?" и т. п.

ПРЕЗЕ�Т�ЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕ�ИЯ

Каждый день на каждого из на� �о в�ех �торон обрушивают�� ты��чи маркетинговых призывов: прийти, попробо
вать, купить и пр. Продает тот, у кого более убедительное �ообщение.
Ваш призыв должен быть у�лышан и выделен на фоне многих других. Презентаци� должна �начала привлечь Внимание, затем вызвать Интере�, Желание и, наконец, Уверенно�ть в нужно�ти товара.
Презентаци� может быть как �амо�то�тельным меропри�тием по продвижению товара, так и �о�тавным �тапом проце��а продаж.
Ра��мотрим техники и методы презентации, когда она �вл�ет�� �тапом проце��а продаж.

СОБЛ�З�ЯЙТЕ КЛИЕ�Т� ВЫГОД�МИ, � �Е СВОЙСТВ�МИ

Презентаци� должна переве�ти клиента из безразличного �о�то�ни� по отношению к вашему предложению в позитивное �о�то�ние. Позитивные �моции возникают у покупател�, когда разговор � ним ведет�� на �зыке его выгод, потребно�тей и желаний. Вы продаете не �вой�тва товара, а потребитель�кие ценно�ти �тих �вой�тв. Говорите � покупател�ми на �зыке их ценно�тей, помогите опредметить их воображение. Дл� до�тижени� у�пеха продавец должен быть "полиглотом", ему нужно уметь говорить на �зыке проблем и потребно�тей различных групп �воих клиентов.

ТЕХ�ИК� "СВ"

Техника "СВ" — �то перевод Свой�тв товара в Выгоду от его и�пользовани�. Техника "СВ" о�нована на презентации как �вой�тв товара, так и �в�занных � ними выгод. В убеждающем вы�казывании п�ть �лементов:

• СвойÑ�тво, приÑ�ущее вашему предложению.
• СвÑ�зующаÑ� фраза типа: "Это Вам позволит..."
• ПотребительÑ�каÑ� выгода, вытекающаÑ� из Ñ�войÑ�тва.
• ВопроÑ� пробного закрытиÑ� типа: "Это Вам интереÑ�но?"
• Пауза как возможноÑ�Ñ‚ÑŒ длÑ� клиента что-то Ñ�казать.

 ИЗБИР�ТЕЛЬ�ОСТЬ ПРЕЗЕ�ТИРУЕМЫХ СВОЙСТВ

"Воронка" — метод опи�ани� только тех конкурентных преимуще�тв вашего коммерче�кого предложени�, которые важны дл� клиента. "Воронка" — �то метафора избирательно�ти презентируемых �вой�тв и выгод. В�� �овокупно�ть �вой�тв и �в�занных � ними выгод презентируемого товара образуют верхнюю ча�ть воронки, а набор �вой�тв, которые �ледует презентировать в первую очередь, — нижнюю ча�ть воронки.

Метод рекомендует: отбро�ьте выгоды, которые не �вл�ют�� важными дл� клиента, и выделите выгоды, �о�тавл�ющие преимуще�тво перед конкурентами.
Ваша презентаци� позиционирует продукт на �воего рода "полочках" в �ознании клиента.
По�тарайте�ь �оздать дл� вашего коммерче�кого предложени� отдельную полочку. Быть первым в �ознании клиента не менее важно, чем быть первым на рынке. Создайте уникально�ть �воему предложению.
При прочих равных у�лови�х клиент покупает благодар� уникальным конкурентным преимуще�твам вашего предложени�.

ШЕСТЬ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ

Ж. Кролар выделил 6 �моциональных точек, умело воздей�тву� на которые можно повли�ть на поведение покупателей.

ТРЕВОЖ�ОСТЬ. Е�ли вы чув�твуете, что клиент �тремит�� прежде в�его обезопа�ить �еб� (например, от болезни, кражи или попадани� в неудобную �итуацию), то в �воей презентации на первое ме�то вам �тоит выдвигать гарантию, репутацию, надежно�ть, рекомендации.

�ЛЧ�ОСТЬ. Е�ли вы чув�твуете, что клиент �тремит�� к �кономии или хочет про�вить предприниматель�тво, купить по наиболее низкой на рынке цене, то вы можете �ыграть и на �том.

�ОВИЗ��. Е�ть категори� людей, дл� которых новизна едва ли не �амый важный критерий покупки. Эти люди не люб�т �мотреть �тарые фильмы. Они люб�т покупать новые товары, чьи названи� только что промелькнули в рекламных объ�влени�х.

КОМФОРТ. В �лучае продажи он означает те удоб�тва, которые приобретают�� вме�те � покупкой товара. К такому типу аргумента наиболее во�приимчивы люди � практиче�ким, рациональным �кладом характера, логиче�ки мы�л�щие.

ГОРДОСТЬ. Е�ли мы хотим �ыграть на чув�тве гордо�ти, то �ледует подчеркивать уникально�ть и пре�тижно�ть предлагаемого товара.

ПРИВЯЗ���ОСТЬ. Определенный кон�ерватизм покупател�, �в�занный � его приверженно�тью определенному �тилю, определенной марке.

Читайте также: И�ку��тво продаж. Ча�ть 1

Продолжение �ледует...подпи�ывайте�ь на ра��ылку

Попул�рно�ть: 4% [?]